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FASES INBOUND

Hace unos días comencé un nuevo hilo en este blog sobre uno de los temas que más me apasiona del marketing y la comunicación, el Inbound Marketing y es que como ya os decía, estoy absolutamente convencida del poder de éxito que tiene aplicar Inbound para una empresa – marca y lo mucho que se puede conseguir si se trabaja bien, con paciencia, invirtiendo recursos (dinero y tiempo) y con un objetivo claro marcado y una fuerte estrategia detrás. Desde este blog quiero ir abriendo temas sobre Inbound para resolver dudas y ayudar a quien está implantándolo en su empresa.

Lo primero es siempre saber qué es aquello que queremos trabajar. Ya comencé por determinar qué es el Inbound Marketing y cómo puede ayudar a tu empresa en el pasado post y yoy quiero ir un poco más allá. Para eso lo obligado es indagar en algo que todos debemos tener muy claro si vamos a poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing (porque como siempre os digo, sin estrategia no vamos a ningún sitio) y son las Fases del Inbound Marketing.

Conocer las estaciones por las que pasaremos con cualquier acción de Inbound Marketing antes de llegar a la meta, es imprescindible para, primero, poder medir si todo lo que hacemos está correcto antes de pasar a la siguiente fase. Así estarás optimizando recursos y tendrás la oportunidad de rectificar ante posibles desviaciones para sacar el máximo provecho de toda inversión (ya sea de tiempo o de dinero) que se haga. Lo segundo es que conociendo las fases de Inbound Marketing podrás hacer un mapa de la situación, marcar tiempos, derivar trabajos, estar preparado para los picos de leads venideros y que nada, quede al azar ni sea un imprevisto. Y sobre todo, si tienes súper claras las fases del Inbound Marketing puedes ejecutarlas con muchísima más agilidad, profesionalidad y eficacia y eso, es lo que queremos todos cuando implementamos algo en nuestro negocio.

Así que, lo mejor hoy es ir adelante y conocer, una por una, las 4 fases del Inbound Marketing.

LAS 4 FASES DEL INBOUND MARKETING

Como ya dije en este post, el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer tráfico cualificado a tu marca – negocio y conseguir que sea el usuario el que te busque y además te encuentre y se quede contigo a través de ofrecer contenido de calidad y útil. Sobre este foco principal se dibujan las cuatro fases fundamentales a partir de las cuales trabajar.

FASE 1 _ ATRAER TRÁFICO:

Como su propio nombre indica lo primero es siempre, atraer tráfico hacia tus espacios y finalmente, hasta tu web (que es tu mayor escaparate) y así que tu equipo de ventas pueda tener leads cualificados – calientes para poder cerrar el proceso comercial y conseguir un nuevo prospecto.

Esta fase, como todas por supuesto, es fundamental porque es el comienzo de todo. Asentarás las bases de lo que ofreces a tus usuarios y ellos percibirán de ti si les interesa, si eres útil, si tienes calidad y de ahí que se queden y sigan consumiendo tus contenidos o directamente te desestimen y ya luego será muy difícil volver a captarlos.

Para poner en marcha esta fase (hablaremos de ello detenidamente) tienes que utilizar las estrategias y acciones diseñadas especialmente para ello: Marketing de Contenidos (no, no es lo mismo que Inbound), Seo, Redes Sociales, Email Marketing… Y todas y cada una de ellas tratadas con el máximo cariño y desarrollando su propia auto-estrategia por canal.

FASE 2 _ GENERAR LEADS:

A ti lo que te interesa para tu marca es generar unos leads (contactos) con los que poder después trabajar y seguir el flujo de información. Para ti esos leads serán oro, la joya de la corona de tu estrategia y tienes que no sólo conseguirlos sino también cuidarlos. Cuando ya hayas puesto en marcha la Fase 1 de atraer tráfico y esté en marcha, tienes que tener muy bien pensado cómo vas a recopilar y recoger esos leads que tanto te interesan.

Diseñar un buen flujo de automatización de mails para que quien entre en tu contenido se suscriba y deje su email, materiales gratuitos para ofrecer a cambio de la suscripción (materiales útiles y de calidad, no vale cualquier cosa), CTAs en el lugar perfecto que llamen a la acción y nadie pueda resistirse y por supuesto, el santo grial de esta fase, las landing pages, muy bien definidas, decididas cuáles y en qué circunstancias y por qué y diseñadas de forma excepcional.

Con esto empezarás a recoger leads cualificados (son cualificados porque ellos han mostrado interés en lo que tú das y aportas con ya están convencidos al menos, en parte, no están para nada “fríos”) para después ver qué puedes hacer con ellos, en qué momento y según lo que necesites de ellos.

FASE 3 _ CUALIFICAR LEADS:

Cuando ya tienes algo muy preciado en tu poder, llega el momento de cualificarlo o también llamado, madurarlo. En este punto ya tienes tus leads (contactos, emails de usuarios potenciales) y tendrás que planificar una estrategia para dar el siguiente paso y llevarlos al nivel posterior. Lo más seguro es que el 100% de los leads no te sirvan para tu objetivo principal (quizás vender) y por eso tienes que cualificarlos que no es otra cosa que decidir qué leads son perfectos para que conviertan y cuáles no.

Con los que si están preparados para el siguiente nivel (comprar por ejemplo), tendrás que poner en marcha una serie de acciones determinadas para finalizar el proceso y además, que repitan y fidelizarlos. Con los que no están cualificados en este momento, diseña otras estrategias para hacer que se tornen en maduros (técnica de calentar leads). Esto lo haremos con Lead Nurturing (maduración de leads) y Lead Scoring (calificación de leads) pero necesitaremos ciertas herramientas para hacer mediciones y cálculos de las que hablaremos más adelante.

FASE 4 _ ANALIZAR:

Qué sería de nosotros en estos momentos de Marketing Online si no medimos. Analizar todo lo que hacemos, al detalle, al número, al instante es clave para que extraigamos conclusiones fiables sobre las que tomar decisiones acertadas y efectivas. Inbound Marketing no iba a ser menos y puedes y debes medir todo lo que hagas. Gracias a la evolución de Internet, puedes tener detalle de cada acción que implementes. Desde saber el retorno de un CTA, conocer el nivel de cualificación de un lead, saber cómo está funcionando tu SEO o identificar qué usuarios están llegando a través de qué canal.

Será el momento de analizar, medir y decidir para evolucionar en nuestra estrategia de Inbound Marketing. Esta no es una fase aislada sino que siempre debes tenerla en marcha durante todo el proceso. Es válida, apta y conjunta al resto de fases, siempre tenla presente y ejecútala en todo momento.

Ahora ya conoces las fases de Inbound Marketing. Saber cuáles son y cómo funcionan te ayudará a tener más claro el proceso y poder decidir quién hace qué, cuántos recursos dedicas a cada fase y qué puedes esperar de cada acción. Poco a poco iremos evolucionando en resto de aspecto del Inbound Marketing.

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